両手取引と囲い込みのリスク｜売主が損しない確認方法

不動産を売却する際、なかなか買い手が見つからず不安な日々を過ごしている方も多いのではないでしょうか。

もしかすると、その背景には不動産会社による両手取引や囲い込みの問題が隠れているかもしれません。

両手取引そのものは違法なのか、囲い込みとは何が違うのか、大手不動産会社なら本当に安心なのかなど、疑問に感じる方も多いと思います。

また、レインズを使った確認方法や、担当者へどのように質問すればよいのかを知っておくことは、売主として大切な自己防衛になります。

2025年1月からは、レインズの取引状況登録やステータス管理に関する運用も強化され、売主自身が販売状況を確認する重要性はさらに高まっています。

この記事では、売却活動で損をしないために知っておくべき両手取引と囲い込みの違い、売主が損する仕組み、レインズ確認画面の使い方、担当者への質問例まで分かりやすくお話ししていきますね。

両手取引と囲い込みの違いと売主が損する仕組み

不動産売却において、なぜ囲い込みという問題が起こるのか、その根本的な仕組みを知っておくことは非常に大切です。

まず押さえておきたいのは、両手取引そのものと囲い込みは同じではないという点です。

ここでは、両手取引の構造や囲い込みが売主に与えるダメージについて解説していきますね。

両手取引と囲い込みの違いや仕組み

まずは言葉の意味をしっかり整理しておきましょう。

両手取引とは、一つの不動産会社が売主と買主の両方を担当し、双方から仲介手数料を受け取る取引のことです。

買主も売主も納得しており、物件情報が適切に流通しているのであれば、両手取引自体が直ちに問題になるわけではありません。

売主にとって条件の良い買主をスムーズに見つけてくれるなら、両手取引でも問題なく成約に進むことはあります。

問題なのは、両手取引を成立させるために行われる囲い込みです。

囲い込みとは、自社で買主を見つけて両手取引にしたいがために、他の不動産会社からの問い合わせや紹介を意図的に妨げる行為を指します。

例えば、実際には買付が入っていないのに「すでに商談中です」と伝えたり、他社からの内覧希望を断ったりするようなケースですね。

つまり、両手取引そのものが悪いのではなく、売主の利益より自社の手数料を優先して物件情報を自社内に閉じ込める行為が問題なのです。

囲い込みは違法？宅建業法上の問題点

両手取引自体は、現在の日本の不動産取引において違法ではありません。

一方で、囲い込みについては注意が必要です。

囲い込みという言葉そのものが、単独で法律上の条文に定義されているわけではありません。

しかし、実際の取引状況と異なるレインズ登録をしたり、他社からの正当な問い合わせを不当に妨げたりすれば、宅建業法上の指示処分などの対象となり得ます。

売主からすれば、より良い条件で買ってくれる可能性のある買主との出会いを遮断されることになるため、本来あってはならない行為ですね。

ただし、囲い込みは電話対応や社内判断の中で行われることもあり、外から証拠をつかみにくいのが厄介なところです。

だからこそ、売主自身がレインズの確認画面や業務報告を使い、販売状況を定期的にチェックする姿勢が重要になります。

売主が機会損失などで損する理由

囲い込みをされると、売主には大きな損失が出る可能性があります。

最大の理由は、有望な買主との出会いが絶たれることによる機会損失です。

広く情報を公開していれば、満額に近い条件で買ってくれる人がいたかもしれません。

しかし、他社からの問い合わせを遮断されると、その買主に物件情報が届かなくなります。

さらに怖いのは、意図的に問い合わせを減らしておきながら、「反響が少ないので値下げしましょう」と提案されるケースです。

この流れに乗ってしまうと、本来なら値下げしなくても売れたかもしれない物件を、不必要に安く売ることになりかねません。

売却期間が長引けば、固定資産税や管理費、住宅ローンの支払いが続く場合もあります。

売主にとって囲い込みは、単なる不快な営業姿勢ではなく、資産価値や手残り額に直接影響する重大な問題なのです。

大手でも注意したい囲い込みの兆候

「大手の不動産会社なら安心だろう」と思う方も多いかもしれません。

もちろん、大手には集客力や販売網、ブランド力といった強みがあります。

ただし、会社の規模に関係なく、担当者や店舗の営業方針によっては両手取引を強く狙う動きが出ることもあります。

ここでは、大手か地元会社かという比較には踏み込みません。

どの会社に依頼している場合でも、次のような兆候がある場合は少し注意してみてください。

これらのサインが一つあるだけで即座に囲い込みと決めつける必要はありません。

ただし、複数当てはまる場合は、担当者に販売状況の説明を求める価値があります。

2025年1月から強化されたレインズの囲い込み対策

囲い込み対策として知っておきたいのが、2025年1月からレインズの取引状況登録やステータス管理の運用が強化されたことです。

実際の販売状況と異なる登録を行うと、宅建業法上の指示処分の対象となり得ることが明確化されました。

たとえば、売主が依頼していないのに「売主都合で一時紹介停止中」と登録し、他社からの問い合わせを妨げるような行為は問題視されます。

これは売主にとって非常に大きな変化です。

なぜなら、レインズ上の取引状況を売主自身が確認し、実態と異なる登録があれば根拠を持って質問しやすくなったからです。

囲い込みを防ぐためには、不動産会社任せにせず、売主自身がレインズの登録状況を確認することが重要です。

両手取引の囲い込みを防ぐレインズ確認と質問例

仕組みを理解したら、次は実際に自分の物件を守る方法を確認していきましょう。

レインズの売主確認画面を使えば、不動産会社からの報告だけに頼らず、販売状況を自分でも確認できます。

ここでは、チェックすべきポイントや担当者への質問例を具体的に紹介しますね。

レインズの登録義務と登録証明書の確認

レインズとは、不動産会社が物件情報を登録・共有するための不動産流通標準情報システムです。

専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社にはレインズへの登録義務があります。

専属専任媒介契約では、契約締結日の翌日から5営業日以内、専任媒介契約では7営業日以内にレインズへ登録する必要があります。

そして、登録が完了すると、不動産会社から売主へ登録証明書が交付されます。

この登録証明書には、レインズの売主専用確認画面へアクセスするための情報が記載されています。

専任媒介や専属専任媒介で売却を依頼しているのに登録証明書をもらっていない場合は、まず担当者へ確認してください。

登録証明書を受け取ることが、囲い込み対策の第一歩になります。

レインズの売主専用確認画面の使い方

レインズの売主専用確認画面は、売主が自分の物件の登録状況を確認できる画面です。

登録証明書に記載されているURLやQRコードからアクセスし、専用のIDとパスワードを入力してログインします。

この画面では、物件がレインズに登録されているか、現在の取引状況がどうなっているかなどを確認できます。

担当者からの報告だけではなく、レインズ上の登録状況を自分自身の目で確認できるのが大きなメリットです。

売却活動が始まったら、定期的にログインして、ステータスや補足情報に不自然な点がないか確認しましょう。

ただし、レインズ画面だけですべての販売活動が分かるわけではありません。

ポータルサイトでの反響、問い合わせ履歴、内覧状況、買主側業者とのやり取りなどは、担当者からの業務報告と合わせて確認することが大切です。

ステータスによる取引状況の確認方法

レインズの売主確認画面で特に見ておきたいのが、物件の取引状況を示すステータスです。

主なステータスは以下の3つです。

ステータスだけでなく、取引状況の補足欄も確認しましょう。

補足欄には、購入申込みの受領日や、一時紹介停止中の理由・期間などが記載される場合があります。

自分が購入申込みの報告を受けていないのに「書面による購入申込みあり」になっている場合や、何も指示していないのに「売主都合で一時紹介停止中」になっている場合は、担当者へ確認が必要です。

ただし、レインズ上の取引状況は、実際の状況変更から反映までにシステム上2日程度かかる場合があります。

そのため、すぐに囲い込みと決めつけるのではなく、まずは冷静に事実確認を行いましょう。

他社への紹介を拒む手口の見極め方

レインズ上では「公開中」になっていても、他社から問い合わせが来た時だけ「今ちょうど商談中です」と伝えるようなアナログな手口もあります。

この場合、レインズのステータスだけでは見抜きにくいのが難しいところです。

不自然なほど内覧がない、問い合わせ履歴を見せてもらえない、値下げだけを急がされるといった状況が続く場合は、販売活動の実態を確認する必要があります。

どうしても不審な場合は、別の不動産会社に相談し、買主側業者として問い合わせた場合にどのような対応をされるか確認してもらう方法もあります。

ただし、トラブルを避けるためにも、事情を説明したうえで相談し、無理な確認は依頼しないようにしましょう。

重要なのは、感情的に疑うことではなく、販売状況を客観的な情報で確認することです。

囲い込みが疑われる時に残すべき証拠

囲い込みが疑われる場合、いきなり強い言葉で担当者を責めるのはおすすめしません。

まずは、後から事実関係を確認できるように、客観的な記録を残しておくことが大切です。

特に次のような情報は、できるだけ保存しておきましょう。

証拠を残す目的は、担当者と対立するためではありません。

販売活動の透明性を高め、売主として冷静に判断するためです。

文面でのやり取りが増えるだけでも、担当者への牽制効果は十分にあります。

担当者への質問例と確認のコツ

不審な点を感じたら、感情的にならずに事実ベースで担当者に質問を投げかけましょう。

相手に「この売主は仕組みを理解している」と思わせることが、囲い込みの抑止につながります。

具体的には、次のような質問が有効です。

質問する時のコツは、相手を問い詰めるのではなく、冷静に透明性を確認する姿勢を崩さないことです。

「疑っています」と伝えるよりも、「販売状況を正確に把握したいので教えてください」と伝える方が、担当者も回答しやすくなります。

それでも説明が曖昧だったり、具体的な数字を出してくれなかったりする場合は、会社の上席や店舗責任者へ相談することも検討しましょう。

改善が見られない場合は、媒介契約の更新時期に合わせて、他社への相談や依頼先の見直しを考えるのも一つの方法です。

ただし、媒介契約の解除や不動産会社の変更手順は契約内容によって変わるため、この記事では深掘りしません。

両手取引による囲い込み対策のまとめ

ここまで、両手取引と囲い込みの違い、売主が損をする仕組み、レインズ確認画面を使った対策、担当者への質問例について解説してきました。

大切なのは、両手取引そのものを過度に怖がることではありません。

問題は、売主の利益よりも不動産会社の手数料を優先し、他社からの正当な紹介を妨げる囲い込みです。

囲い込みを防ぐためには、不動産会社任せにせず、売主自身がレインズの登録証明書を受け取り、売主確認画面を定期的にチェックすることが重要です。

また、問い合わせ件数や内覧状況、値下げ提案の根拠を文面で確認することで、販売活動の透明性を高められます。

不動産売却では、数百万円単位で手残りが変わることも珍しくありません。

だからこそ、担当者に丸投げするのではなく、売主自身が最低限の仕組みを理解しておくことが大切です。

ぜひ今回お伝えした対策を実践して、後悔のない売却活動を進めていってくださいね。